Собственник / директор
Компания живёт на приёме заявок
Счёт выставили, но не продали. Нужна команда, которая ведёт клиента, а не ждёт входящих.
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ · B2B-ОБОРУДОВАНИЕ
Из менеджеров по отгрузкам — в команду, которая продаёт
Система B2B-продаж для производителей и поставщиков оборудования: Лестница узнавания ХАН, работа с DMU клиента и аргументация ценности, когда конкурент стоит дешевле. 2 дня очно или 6 модулей онлайн.
Николай Лукша · 20+ лет в B2B-продажах
[ 2 ДНЯ ОЧНО ]
[ 6 МОДУЛЕЙ ОНЛАЙН ]
Ответ на заявку — в течение 2 рабочих часов
Для кого
Команда, которая принимает заявки вместо продаж
Программа нужна собственникам и коммерческим директорам, когда менеджеры уходят из командировки без следующего шага — и возвращаются с «думают» вместо конкретики.
Коммерческий директор / РОП
Менеджеры без единой системы
«Заявку не прислали — можно и не позвонить». Нужен общий метод для двух потоков.
Менеджер по продажам / сервису
Реактивная работа в привычке
Теряется, когда нужно вести сделку, ставить цель встречи и отвечать на «у конкурента дешевле».
Инженер в продажах
Технический эксперт в продажах
Система помогает продавать через экспертизу, спокойно и по правилам.
Сдвиг
Что меняется в работе команды
Один и тот же менеджер, один и тот же продукт — разница в том, по какой системе он ведёт сделку.
Сейчас
- Ждут входящую заявку: нет заявки — нет звонка
- Уходят со встречи через три часа без следующего шага
- На «у конкурента дешевле» отвечают скидкой или молчанием
- Каждый менеджер продаёт по-своему
- Сервис реагирует на поломку постфактум
После системы
- Ведут клиента по Лестнице ХАН и сами назначают следующий шаг
- У каждой встречи есть цель и зафиксированная договорённость
- Аргументируют ценность через сервис, гарантию и сопровождение
- Команда работает по единым правилам
- Сервис продаёт по парку оборудования на опережение
«Хромает в первую очередь коммерческая часть. Менеджеры выставляют счета, но не продают: объяснить, почему это нужно, и довести до оплаты — вот чего не хватает.»
— из разбора с заказчиком · поставщик промышленного оборудования
Что меняется
Операциональные результаты тренинга
Команда уходит с системой продаж под оборудование: цель каждой встречи, диагностика клиента по Лестнице ХАН, карта DMU, аргументация ценности без скидок и единые правила для двух потоков.
01
Цель у каждой встречи
Менеджер приходит к клиенту с понятной целью и уходит с конкретным следующим шагом, а не «посидели три часа».
02
Диагностика стадии клиента
По Лестнице узнавания ХАН менеджер понимает, на какой ступени покупатель, и ведёт его дальше, без прыжков.
03
Аргументация без скидок
Команда отстраивается от более дешёвого конкурента через сервис, гарантию и сопровождение, а не через цену.
04
Карта DMU клиента
Менеджер видит, кто решает и кто влияет: собственник, главный инженер, технолог — и говорит с каждым на его языке.
05
Работа на опережение
Сервисный поток продаёт по парку оборудования клиента заранее, до того как что-то сломается.
06
Единая система на команду
Разные менеджеры начинают работать по одним правилам — порядок бьёт класс.
Обсудить программу для вашей команды
Демо-созвон до оплаты — разбираем вашу ситуацию и показываем, как программа ложится на ваши сделки.
Программа
6 модулей — от системы до закрытия сделки
6 модулей по 2,5 ч онлайн (пн/чт) или 2 дня очно. 30% теории, 70% практики на реальных сделках команды. В центре — Лестница узнавания ХАН: где клиент сейчас и что делать дальше.
01
B2B-продажи как система
- что такое B2B-продажи и кто влияет на сделку
- конвейер продаж: от случайных продаж к технологии
- Лестница узнавания ХАН — 5 ступеней клиента
Результат: единая карта продажи и язык для всей команды
02
Потребности и DMU клиента
- кто принимает решение и кто влияет
- карта DMU: собственник, главный инженер, технолог
- выявление реальных потребностей клиента
Результат: карта DMU по вашему ключевому клиенту
03
Конкурентный анализ
- сравнение вашего КП и КП конкурента
- свои преимущества помимо цены
- ответ на «у конкурента дешевле»
Результат: разбор вашего КП против конкурента и список преимуществ кроме цены
04
Презентация решения
- структура презентации оборудования
- аргументация и доказательство ценности
- адаптация под стадию и аудиторию
Результат: видео-презентация продукта с разбором тренера
05
Работа с возражениями
- типология возражений в B2B
- возражение или реальное препятствие
- техники ответа на возражения
Результат: заготовки ответов на ваши частые возражения
06
Цена и закрытие сделки
- как обсуждать цену без уступок
- моменты готовности покупателя
- анализ сделки: фактор успеха и провала
Результат: сценарий разговора о цене без уступок и разбор вашей сделки
Лестница узнавания ХАН — основа системы
Где клиент сейчас — и что делать менеджеру
1
Проблемы нет
2
Проблема есть, решения нет
3
Ищет и сравнивает решения
4
Выбирает оборудование
5
Готов покупать
Под вашу структуру
Два потока продаж — одна система
ПОТОК 01 · ПРОЕКТНЫЕ
Проектные продажи
Длинный цикл, новые проекты
- Холодные продажи и новые проекты
- Цикл до 12 этапов: от потребности до согласования комплектации
- DMU: собственник, главный инженер, технолог
- Задача — довести сложную сделку до договора
ПОТОК 02 · СЕРВИС
Сервис и запчасти
Короткий цикл, действующие клиенты
- Допродажи по действующим клиентам
- Короткий цикл: потребность → счёт → оплата → поставка
- Работа на опережение по парку оборудования
- Задача — проактивные предложения вместо приёма заявок
Теория одна — кейсы и упражнения приземляются под каждый поток.
Как проходит
От диагностики до инструментов в работе
01
Диагностика до старта
Разбираем продукт, цикл, команду и реальные сделки. Программа адаптируется под ваш рынок, а не идёт по шаблону.
02
Модули с практикой
6 модулей онлайн или 2 дня очно. 30% теории, 70% практики на ваших кейсах.
03
Домашние задания на реальных сделках
5 заданий: конкурентный анализ, карта DMU, презентация, возражения, разбор сделки. С обратной связью тренера.
04
Инструменты остаются в команде
Лестница ХАН, карта DMU, чек-листы и шаблоны входят в рабочий процесс после тренинга.
⏸ Видео тренера
Видео тренера — готовится
Тренер
Николай Лукша
«Продажа — это не талант, а выполнение одних и тех же действий по определённым правилам. Порядок бьёт класс. Однажды на проекте мы брали инженеров 45+ и делали из них продавцов оборудования — сработало, потому что систему можно поставить любой команде.»
- 20+ лет в корпоративных B2B-продажах
- Создал корпоративный университет продаж и корпоративную книгу продаж
- 12+ лет открытых и корпоративных программ по продажам B2B
- Программа под два потока: проектные продажи и сервис/запчасти
Анонимные кейсы
- Переобучение инженеров в продавцов оборудования (металлообработка)
- Система продаж для производителя оборудования для молочного животноводства: проектные продажи и сервис
Артефакты
Рабочие инструменты, которые остаются в команде
Инструмент 01
«Лестница узнавания ХАН»
Карта стадий клиента и действий на каждой ступени.
В работе: менеджер отмечает ступень клиента перед встречей и выбирает действие.
Инструмент 02
Карта DMU клиента
Кто решает, кто влияет и как зайти в сделку.
В работе: перед сделкой видно, с кем говорить и в каком порядке.
Инструмент 03
Чек-лист конкурентного анализа
Сравнение КП по критериям, кроме цены.
В работе: аргументы готовы до встречи, где всплывёт «у конкурента дешевле».
Инструмент 04
Шаблон разбора сделки
Фактор успеха и фактор провала для анализа.
В работе: после крупной сделки команда фиксирует, что сработало, и повторяет.
Форматы
Очно или онлайн — выбирайте под вашу команду
Оба формата построены на реальных сделках команды. Разница — в темпе и глубине практики.
ОЧНО
Очно, 2 дня в вашей компании
Группа до 12–15 человек. Ролевые игры и разбор на реальных сделках команды работают вживую.
ОНЛАЙН
Онлайн, 6 модулей за 3 недели
Пн/чт 10:00–13:00, без отрыва от полевой работы. 5 домашних заданий на реальных сделках с обратной связью тренера. Записи в Telegram.
Адаптация и безопасность
Программа под ваш рынок и ваши сделки
Тренинг кастомизируется под специфику вашего оборудования, цикла и команды — до старта, а не по шаблону.
Рынок
Адаптация под ваш рынок
Кейсы и упражнения привязываются к вашему оборудованию и циклу: проектные продажи и сервис/запчасти.
Конфиденциально
NDA по запросу
Информация о команде, сделках и клиентах не передаётся третьим лицам, NDA по запросу.
До оплаты
Демо-созвон до оплаты
Разбираем специфику вашей команды и показываем, как программа ляжет на ваши сделки. Без давления.
Честный фильтр
Подойдёт ли вам тренинг
Стоит понять это до оплаты. Если формат не ваш — скажу об этом на демо-созвоне.
Берём, если
- Продаёте оборудование или сложный B2B-продукт с длинным циклом
- Менеджеры работают реактивно: ждут заявку вместо продажи
- Конкуренты давят ценой, а отстройка через сервис буксует
- Есть проектные и / или сервисные продажи
- Нужна система на всю команду, а не разовый разогрев
Скорее другой формат, если
- Нужен разовый мотивационный спич на конференцию
- Продаёте простой товар массово через маркетплейс
- Ищете «волшебную таблетку» без работы команды
- Команда не готова выделить время на 5 домашних заданий
Стоимость
Корпоративные тарифы за группу
Цены корпоративные, за группу. До оплаты — демо-созвон; возврат 100% при отказе до старта тренинга.
Очный тренинг
300 000 ₽
Группа до 12–15 человек
2 дня в вашей компании, 6 блоков, диагностика и кастомизация под 2 потока, рабочие материалы, разбор реальных сделок, Q&A-доступ 30 дней
Чаще выбирают
Онлайн-курс · База
360 000 ₽
Группа · 3 недели
6 модулей × 2,5 ч (пн/чт), 5 домашних заданий с обратной связью тренера, рабочие материалы, Telegram-группа и записи занятий
Онлайн-курс · Расширенный
480 000 ₽
Группа · 3 недели + сопровождение
Всё из «Базы» + предтренинговая диагностика команды, индивидуальные видеоразборы домашних заданий, замер до/после.
тариф под подтверждение
Заявка
Обсудить тренинг для вашей команды
Оставьте контакты. Николай Лукша уточнит аудиторию, специфику оборудования и предложит подходящий формат программы.
FAQ
Вопросы перед запуском
Если нужна закупочная спецификация или программа в PDF — оставьте заявку: вышлю после короткого разговора.
Чем это отличается от тренингов по SPIN?
SPIN — техника вопросов. Здесь — система ведения сделки под продажу оборудования: Лестница ХАН, карта DMU, два потока продаж и аргументация, когда конкурент дешевле. Кейсы — из продажи оборудования, а не из банков и ИТ.
У нас специфический рынок. Подойдёт ли программа?
Да. До старта разбираем ваш продукт, цикл и клиентов; кейсы и домашние задания строятся на ваших реальных сделках. Программа уже заземлена на проектные и сервисные продажи оборудования.
Онлайн или очно — что выбрать?
Очно (2 дня) — когда нужна плотная групповая динамика и быстрый старт. Онлайн (6 модулей за 3 недели, пн/чт) — когда команда в полях и важно учиться без отрыва, с домашними заданиями на реальных сделках.
Сколько стоит и сколько длится?
Очный тренинг — 300 000 ₽ за группу, 2 дня. Онлайн-курс База — от 360 000 ₽ за группу, 6 модулей за 3 недели. Цены корпоративные, за группу.
Что останется у команды после обучения?
Рабочие инструменты: Лестница узнавания ХАН, карта DMU клиента, чек-лист конкурентного анализа и шаблон разбора сделки — и единый язык для всей команды.
Каков результат тренинга для продаж?
Честно: 100% гарантии продаж не даёт никто — продажа всегда вероятность. Я отвечаю за систему и инструменты, которые эту вероятность повышают, и за демо-созвон до оплаты, чтобы вы убедились, что подход ложится на ваши сделки.